Einer der schwierigsten Punkte in der Planungsrechnung ist die Einschätzung des geplanten Umsatzes (netto = ohne Umsatzsteuer). Die Umsatzhöhe ist von vielen Komponenten abhängig. Hier die wichtigsten:

• Standortqualität
• Einwohner*innenanzahl im nahen Umfeld des Weltladens
• Attraktivität der Ladengestaltung und des Sortiments
• Länge der Öffnungszeiten
• Bekanntheitsgrad des Weltladens

Es liegen viele und unterschiedliche Umsatzwerte von Weltläden vor. So gibt es einen Weltladen in einem 5.000-Einwohner*innen-Ort, der im Jahr 50.000 € umsetzt, also 10 € pro Einwohner*in – ein sehr hoher Wert. Ein anderer Weltladen in einer Stadt mit 60.000 Einwohner*innen erreicht mit einem guten Standort 180.000 € Umsatz, das entspricht 3 € pro Einwohner*in – auch noch ein sehr guter Wert. Viele Weltläden erreichen aber auch nur einen Umsatz unter 1 € pro Einwohner*in und Jahr.

Umsatzplanung

Bei bestehenden Weltläden bildet das abgelaufene Jahr die Basis der Umsatzplanung. Ausgehend von den tatsächlich erreichten IST-Zahlen wird geschätzt, um wie viel Prozent oder Euro der Umsatz sich im kommenden Jahr voraussichtlich verändern wird bzw. um wie viel der Umsatz im kommenden Jahr verändern werden soll.

Im einfachsten Fall könnte die Umsatzplanung aus einer einzigen Zahl, z.B. 150.000 Euro (= Vorjahr 144.000 + 4 %) bestehen. Jenseits des üblichen Wachstumsdenkens kann es manchmal auch sinnvoll sein, einen Rückgang der Umsätze einzukalkulieren, z.B. wenn schon abschätzbar ist, dass im kommenden Jahr eine Großbaustelle den Zugang zum Laden extrem erschweren wird, und deswegen mit einem Rückgang der Kund*innenfrequenz und des Umsatzes zu rechnen ist.

Wichtig ist es, dass angepeilte Umsatzveränderungen begründet werden müssen (Was spricht dafür, dass sie eintreten werden?), d.h. als Resultat von geplanten Aktivitäten des Weltladens gesehen werden müssen. Zumeist wird es sich bei den Begründungen um im Rahmen der Marketingplanung beschriebene Maßnahmen handeln, die sich auf die verschiedenen P’s des Marketing beziehen können, wie z.B. die Einführung neuer Produkte, besondere Promotions rund um den Weltladentag oder der Fairen Woche etc.

Sinnvoll ist es, die Schätzung des Gesamtumsatzes nach Produktgruppen aufzuschlüsseln und sich zu überlegen, wie sich einzelne Produktgruppen im kommenden Jahr entwickeln werden. Bei kleineren Läden wird hier nur zwischen den drei Kategorien Non-Food, Kaffee und andere Lebensmittel unterschieden werden, bei größeren Läden ist eine weitere Differenzierung durchaus angebracht. Hier sind dann genauere Marketing-Überlegungen nötig, wie z.B. mit welchen Aktivitäten wollen wir nächstes Jahr das Spielesortiment beleben, wie können wir den Tee-Umsatz wieder ankurbeln usw.

Wenn man sich auf gemeinsame Einschätzungen geeinigt hat, sollten auch noch Monatswerte für den Umsatz definiert werden. Ausgehend vom geschätzten Jahresumsatz können diese aufgrund der Jahresverteilung des abgelaufenen Jahres berechnet werden, also z.B. von Januar 5,4 % bis Dezember 17,2 %. Somit erhält man einen monatlichen Wert für den geplanten Umsatz über alle Produkte hinweg.

Bei neuen Weltläden ist die Planung des ersten Jahres notgedrungen mit vielen Unsicherheiten behaftet. Hier muss ausgehend von verfügbaren Daten (z.B. Umsatz eines vergleichbaren Ladens in ähnlicher Lage) der Umsatz geschätzt werden. Dabei empfiehlt es sich, eine solche Schätzung auf mehrere unterschiedliche Arten und Weisen zu probieren, um so zu einer möglichst robusten Schätzung zu kommen.

Rohertragsplanung

Bei der Rohertragsplanung werden die gleichen Warengruppen wie bei der Umsatzplanung zugrunde gelegt. Der Umsatz der jeweiligen Warengruppe wird mit der zu erwartenden Handelsspanne multipliziert; man erhält den so genannten Rohertrag der Warengruppe. Der Gesamtrohertrag ergibt die Summe aus allen Warengruppen. Die Handelsspanne ist abhängig von den Rabattsätzen der Lieferanten. Da die Konditionen der Lieferanten unterschiedlich sein können, sollte dies auch in der Einschätzung der Handelsspannen pro Warengruppe berücksichtigt werden. Einige Lieferanten gewähren Rabatte auf den empfohlenen Endverkaufspreis. Aber Achtung: Manche Anbieter ziehen den Rabatt vom Brutto-Endverkaufspreis (also inklusive der Umsatzsteuer) ab, andere vom Netto-Endverkaufspreis (also ohne Umsatzsteuer). So kann ein höherer Rabatt vom Brutto-Endverkaufsreis eine geringeren Rohertrag ergeben als ein scheinbar niedrigerer Rabatt vom Netto-Endverkaufspreis.

Quelle

DEAB – Dachverband Entwicklungspolitik Baden-Württemberg e.V. (2010): QualiFair Aufbaukurs Weltladen. Qualifikation für Fach- und Führungskräfte im Fairen Handel. Modul “BWL im Weltladen” (Jean-Marie Krier).